שיווק דיגיטלי בינלאומי: איך חברות ישראליות מייצרות לידים מחו"ל

מתי נכון לצאת לשיווק בינלאומי

לפני שמשקיעים בקמפיין בחו"ל, כדאי לוודא שהעסק מוכן לטפל בפניות משם. שאלו את עצמכם: האם יש לנו לקוחות בחו"ל שהגיעו גם בלי פרסום? האם אנחנו יכולים לתת שירות ותמיכה בשפת השוק ובשעות שלו? האם המחיר, המשלוח או הרגולציה מתאימים? אם התשובה לאחת מהשאלות האלה היא לא, עדיף לפתור אותה קודם. קמפיין טוב לא יציל מערך שירות שלא בנוי לקבל את הלקוחות.

חברות שמוכרות לעסקים, מפתחות תוכנה או מוכרות דרך מפיצים יצאו לרוב עם יתרון: הקהל מוגדר, ההחלטה רציונלית, וערוצים כמו לינקדאין וחיפוש בגוגל מאפשרים להגיע אליו בדיוק. על העבודה מול לקוחות עסקיים כתבנו בהרחבה בעמוד שיווק לעסקים.

בחירת שוק: אחד לפני הרבה

הטעות הנפוצה היא לפתוח כמה מדינות במקביל ולחלק ביניהן תקציב קטן. כל שוק צריך זמן ללמוד, ותקציב שמתפזר לא מאפשר להבין מה עובד. עדיף להתחיל בשוק אחד, ללמוד ממנו, ורק אז להרחיב. כדי לבחור, אפשר לדרג את השווקים האפשריים לפי כמה שאלות פשוטות:

אם כבר יש לכם תנועה מחו"ל, הנתונים הקיימים הם נקודת התחלה טובה. מדינה שממנה מגיעות פניות גם בלי מאמץ היא לרוב שוק שכדאי לבדוק ראשון. לשוק האמריקאי יש מאפיינים משלו, ופירטנו אותם במדריך על שיווק לארצות הברית.

שפה ומסר: תרגום לא מספיק

מסר שעובד בישראל לא תמיד עובד בחו"ל. ההבדל הוא לא רק בשפה, אלא במה שהקהל מצפה לשמוע: אילו הוכחות משכנעות אותו, באיזה טון מדברים איתו, ואילו מונחים הוא מחפש. מנהל רכש בגרמניה ומנהל רכש בארצות הברית יכולים לחפש את אותו פתרון במילים שונות לגמרי.

• מחקר מילים בשפת השוק: לא לתרגם מילות מפתח מעברית, אלא לבדוק מה הקהל המקומי מחפש בפועל.
• הוכחות מקומיות: לקוחות, תקנים ושותפים שהקהל בשוק היעד מכיר.
• מחיר ומטבע: להציג מחירים, אם מציגים, במטבע המקומי ובפורמט המקומי.
• דף נחיתה לכל שוק: דף שכתוב לקהל המקומי ממיר בדרך כלל טוב יותר מדף כללי באנגלית.

ערוצים לפי סוג המכירה

אין ערוץ אחד שמתאים לכל יציאה לחו"ל. הבחירה תלויה במי שמקבל את ההחלטה ובאיך הוא מחפש פתרון.

גוגל: ביקוש שכבר קיים

קמפיין חיפוש בשפת השוק מגיע לאנשים שכבר מחפשים פתרון. זה הערוץ שמאפשר לבדוק מהר אם יש ביקוש, ובדרך כלל כדאי להתחיל ממנו כשהמונחים ברורים.

לינקדאין: מקבלי החלטות לפי תפקיד ומדינה

בלינקדאין אפשר להגיע לבעלי תפקידים מוגדרים בחברות מוגדרות, בכל מדינה. זה הערוץ המרכזי לחברות שמוכרות לעסקים, ובמיוחד כשרשימת הלקוחות הפוטנציאליים ידועה מראש. כך אנחנו עובדים בערוץ הזה בעמוד ניהול קמפיינים בלינקדאין, וכשהרשימה מצומצמת, שווה לשקול שיווק מבוסס חשבונות.

לידים לחברות יצוא

חברות יצוא מחפשות לרוב לא לקוח קצה אלא שותף: מפיץ, יבואן או רשת שתמכור את המוצר בשוק שלה. השיווק לקהל כזה שונה. ההחלטה איטית, מעורבים בה כמה אנשים, והאמון חשוב יותר מהמחיר.

• תוכן לשותפים: דף ייעודי למפיצים שמסביר מה הם מקבלים, איך נראית העבודה המשותפת ומה נדרש מהם.
• רימרקטינג אחרי תערוכות: קהל של מי שביקר באתר אחרי תערוכה מקצועית הוא קהל חם במיוחד.
• קמפיין חיפוש על מונחי הפצה: אנשים מחפשים ספקים בשפה שלהם, וכדאי להופיע מולם.
• מעקב אחרי כל פנייה עד פגישה: בשוק כזה, פגישה אחת עם השותף הנכון שווה יותר מהרבה טפסים.

תשתית: אתר, מדידה ותפעול

לפני שהקמפיין עולה, כדאי לוודא שהבסיס מוכן. גרסת אתר בשפת השוק, עם הגדרות שפה נכונות לגוגל, טופס שמגיע לאדם שיכול לענות בשעות של השוק, וחיבור למערכת ניהול הלקוחות שמסמן מאיזו מדינה ומאיזה קמפיין הגיעה כל פנייה. בלי זה קשה לדעת איזה שוק באמת עובד.

חשוב גם לחשוב על זמני תגובה. פנייה מחו"ל שנענית רק למחרת עלולה להתקרר. אם אין צוות שעובד בשעות השוק, אפשר לשלב מענה אוטומטי שמאשר את הפנייה ומציע מועד לשיחה, כמו שאנחנו בונים במסגרת אוטומציות שיווקיות.

מדידה: מה נחשב הצלחה בשוק חדש

בשוק חדש התקופה הראשונה היא תקופת למידה. המטרה בה היא להבין מה עובד, לא להגיע מיד ליעדי מכירות. לכן כדאי להגדיר מראש שלבים: קודם בודקים שיש פניות רלוונטיות, אחר כך בודקים כמה מהן הופכות לפגישות, ורק אז מודדים עסקאות ופייפליין. כל שוק נמדד בנפרד, עם עלות לליד מתאים ועלות לפגישה משלו. אצל לקוחות ויראלי הנתונים האלה מוצגים במערכת Blacksheep, מחולקים לפי שוק וערוץ.

על הפעילות שלנו מול שווקים בחו"ל אפשר לקרוא גם בעמוד הפעילות הבינלאומית של ויראלי.

טעויות נפוצות

• לפתוח כמה שווקים במקביל עם תקציב שלא מספיק לאף אחד מהם.
• לתרגם את האתר והמודעות מילה במילה במקום לכתוב לקהל המקומי.
• למדוד הצלחה לפי חשיפות וקליקים במקום לפי פניות רלוונטיות ופגישות.
• לעצור אחרי תקופה קצרה מדי, לפני שהקמפיין הספיק ללמוד.