מיקוד לפי תפקיד, חברה ותעשייה, תוכן מקצועי ומדידה לפי פגישות ופייפליין.
לינקדאין היא הפלטפורמה היחידה שמאפשרת לפנות לאנשים לפי התפקיד שלהם, החברה שבה הם עובדים, גודל הארגון והתעשייה. בשביל עסקי B2B זה אומר שאפשר להגיע ישירות לסמנכ"לית כספים, למנהל IT או לבעלים של חברה בגודל מסוים, בלי לבזבז תקציב על מי שלא יקנה לעולם. הקליק בלינקדאין יקר יותר מבמטא, ולכן הוא משתלם רק כשמודדים נכון: לא לפי קליקים, אלא לפי לידים מתאימים, פגישות שנקבעו ועסקאות שנכנסו לפייפליין. זה בדיוק מה שאנחנו מנהלים בויראלי.
לינקדאין משתלמת כשהערך של לקוח בודד גבוה, כשהמכירה היא לארגון ולא לאדם פרטי, וכשיש כמה מקבלי החלטות בתהליך. דוגמאות טיפוסיות הן חברות תוכנה ו־SaaS, שירותים מקצועיים כמו ייעוץ, משפט וחשבונאות לחברות, חברות תעשייה ולוגיסטיקה, ספקי טכנולוגיה, גיוס עובדים ותוכניות הכשרה לארגונים.
לינקדאין פחות מתאימה למוצרים צרכניים בעלות נמוכה, לעסקים מקומיים קטנים או למי שצריך נפח לידים גדול בעלות נמוכה. במקרים כאלה מטא וגוגל יביאו בדרך כלל עלות לרכישה טובה יותר.
גוגל תופס את מי שכבר מחפש פתרון. מטא מגיעה לקהל רחב בעלות נמוכה, אבל המיקוד העסקי בה מוגבל. לינקדאין מאפשרת לבחור בדיוק את הארגונים והתפקידים, ולבנות אמון לאורך זמן אצל מי שעוד לא מחפש. בתהליכי מכירה ארוכים, השילוב בין שלושתם הוא בדרך כלל המשתלם ביותר, ולינקדאין משמשת בו כערוץ שבונה את הבסיס.
הכל מתחיל בהגדרה מדויקת של מי אתם רוצים להגיע אליו. אנחנו עובדים יחד איתכם על פרופיל הלקוח האידיאלי: תעשייה, גודל חברה, גיאוגרפיה, תפקידים ודרגות ותק, ומי בארגון משפיע ומי מאשר. ההגדרה הזו קובעת את כל השאר, ולכן אנחנו לא מדלגים עליה.
בלינקדאין אפשר למקד לפי תפקיד, תחום תפקיד, ותק, כישורים, שם חברה, תעשייה וגודל ארגון. אפשר גם להעלות רשימת חברות יעד או רשימת אנשי קשר, ולבנות קהלי רימרקטינג ממבקרי האתר, מצופי סרטונים וממי שפתח טופס לידים. אנחנו מקפידים על קהלים שגדולים מספיק כדי שהקמפיין יוכל לרוץ, וממוקדים מספיק כדי שלא נשלם על חשיפות מיותרות.
אנחנו עובדים עם פוסטים ממומנים בפיד (תמונה, קרוסלה, וידאו ומסמך), מודעות טופס לידים מובנה (Lead Gen Forms) שמתמלא אוטומטית מפרטי הפרופיל, מודעות שיחה (Conversation Ads), קידום תוכן של מנהלים בחברה (Thought Leader Ads) ומודעות לאירועים ווובינרים. הבחירה בפורמט תלויה בשלב שבו הקהל נמצא: היכרות, שיקול או החלטה.
מקבלי החלטות לא מגיבים לסיסמאות. הם מגיבים לתובנה, לנתון, לדוגמה מהעולם שלהם. צוות התוכן שלנו עובד עם המומחים בצד שלכם כדי להפוך ידע פנימי לתוכן שמושך: מדריכים, צ'קליסטים, מחקרי מקרה, סרטונים קצרים של מנהלים ושאלות שהלקוחות שלכם שואלים בפגישות מכירה. התוכן הזה עובד גם כמודעה וגם כחומר שאנשי המכירות יכולים להשתמש בו.
ליד מלינקדאין שנשאר בקובץ אקסל הוא ליד שהולך לאיבוד. אנחנו מחברים את טפסי הלידים ל־CRM שלכם, מגדירים התראה מיידית לאיש המכירות, ובמקרה הצורך בונים רצף מיילים אוטומטי לליד שעוד לא בשל לשיחה. כך אפשר למדוד לא רק כמה לידים הגיעו, אלא מה קרה איתם.
אנחנו עוקבים אחרי עלות לליד, שיעור התאמה לפרופיל הלקוח האידיאלי, שיעור הלידים שהפכו לפגישה, וערך הפייפליין שנוצר. הדוח מציג את המדדים האלה בראש, ואת מדדי העזר כמו CTR ועלות לאלף חשיפות בהמשך. לקוחות ויראלי יכולים לראות את הנתונים גם במערכת Blacksheep.
בגלל מחזור מכירה ארוך, הטעות הנפוצה היא לשפוט את לינקדאין אחרי שבועיים לפי עלות לליד. אנחנו ממליצים על ארבע שכבות מדידה.
השכבה הראשונה היא מעורבות של חשבונות יעד: כמה מהחברות ברשימה שלכם נחשפו למודעות והגיבו אליהן.
השכבה השנייה היא לידים מתאימים: לא כל ליד, אלא לידים שתואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי.
השכבה השלישית היא פגישות: כמה מהלידים הגיעו לשיחה או להדגמה.
השכבה הרביעית היא פייפליין ועסקאות: מה ערך ההזדמנויות שנוצרו, וכמה מהן נסגרו.
כשמודדים כך, אפשר לראות שליד שעלה פי שלושה ממטא יכול להיות זול יותר בחישוב של עלות לעסקה.
הטעות הראשונה היא קהל רחב מדי. לינקדאין מאפשרת מיקוד מדויק, וכשלא משתמשים בו משלמים מחיר גבוה על אנשים שלא רלוונטיים.
הטעות השנייה היא הפעלת ההרחבה האוטומטית של הקהל (Audience Expansion) בלי בדיקה, מה שמוביל לחשיפה לאנשים מחוץ לפרופיל.
הטעות השלישית היא תוכן כללי שנשמע כמו פרסומת. בלינקדאין מודעה שנראית כמו פוסט מקצועי מקבלת יחס אחר לגמרי ממודעה שנראית כמו באנר.
הטעות הרביעית היא בקשה גדולה מדי מוקדם מדי. "קבעו הדגמה" למי שמעולם לא שמע עליכם עובד לעתים רחוקות. הצעה לתוכן בעל ערך, כמו מדריך או וובינר, פותחת את הדלת.
הטעות החמישית היא חוסר תיאום עם המכירות. אם אנשי המכירות לא יודעים שהליד הגיע ומאיזה תוכן, השיחה הראשונה מתחילה מאפס.
אנחנו מתחילים בשיחת אפיון עם הנהלה ומכירות, כדי להבין מי הלקוח האידיאלי, מה מחזור המכירה ומה ערך עסקה ממוצעת. משם בונים תוכנית: קהלים, מסרים, פורמטים, תקציב ויעדי מדידה לרבעון הראשון. בשלב ההקמה מתקינים את ה־Insight Tag באתר, מגדירים המרות, מחברים את הטפסים ל־CRM ומפיקים את סבב התוכן הראשון. אחר כך מתחילה תקופת בדיקות, שבה משווים מסרים ופורמטים, ובהמשך מגדילים את מה שמביא פגישות ופייפליין. פעם ברבעון אנחנו יושבים איתכם לסיכום ולעדכון התוכנית.
כדי שיהיה ברור למה לצפות, הנה מבנה טיפוסי של שלושת החודשים הראשונים. זו מסגרת עבודה ולא הבטחה לתוצאה, והיא מותאמת לכל לקוח לפי התקציב והשוק.
בחודש הראשון אנחנו מסיימים את האפיון, מקימים את המעקב והחיבור ל־CRM, ומשיקים שני עד שלושה כיווני מסר מול הקהל המרכזי. המטרה בחודש הזה היא ללמוד: איזה מסר מקבל תגובה, איזה תפקיד מגיב יותר, ומה העלות לליד בפועל.
בחודש השני אנחנו מצמצמים את הכיוונים שלא עבדו, מוסיפים קמפיין רימרקטינג לאנשים שכבר נחשפו ומעורבים, ומתחילים להשוות בין הלידים לפי איכות. כאן מתחילה ההתאמה המשמעותית מול צוות המכירות, שמדווח לנו אילו לידים היו רלוונטיים.
בחודש השלישי אנחנו מגדילים בהדרגה את התקציב בקמפיינים שמביאים פגישות, מוסיפים פורמט חדש לבדיקה, ומסכמים את הרבעון בפגישה שבה מציגים עלות לליד מתאים, עלות לפגישה וערך פייפליין שנוצר. על בסיס זה מחליטים יחד אם להמשיך, להגדיל או לשנות כיוון.
במקום להתחיל מסכום, אנחנו מתחילים מהיעד. נניח שאתם צריכים עשר פגישות איכותיות ברבעון. אם מתוך הלידים המתאימים בערך אחד מכל ארבעה מגיע לפגישה, צריך כארבעים לידים מתאימים. אם עלות ליד מתאים בתחום שלכם היא סכום מסוים, אפשר לחשב את התקציב הנדרש ולבדוק מול ערך עסקה ממוצעת אם החישוב משתלם. המספרים בדוגמה הם להמחשה בלבד. בפועל אנחנו מעריכים אותם על בסיס נתונים מהשוק שלכם, ומעדכנים את החישוב אחרי החודש הראשון לפי מה שקרה באמת.
החישוב הזה עושה שני דברים. הוא מונע התחלה עם תקציב קטן מדי שלא מאפשר ללמוד שום דבר, והוא מונע השקעה גדולה בערוץ שלא יכול להיות רווחי בתחום שלכם. לפעמים התשובה הכנה היא שלינקדאין לא מתאימה כרגע, ושעדיף להתחיל מגוגל.
חברות ישראליות רבות מוכרות בעיקר לחו"ל, ולינקדאין היא אחת הדרכים היעילות להגיע למקבלי החלטות בארצות הברית ובאירופה בלי צוות מקומי. במקרים כאלה אנחנו מתאימים את המסרים לשפה ולתרבות העסקית של השוק, בוחנים את גודל הקהל בכל מדינה, ומתחשבים בשעות פעילות ובחגים מקומיים. התוכן נכתב באנגלית עסקית טבעית ולא בתרגום מעברית.
לחברות B2B בישראל ובחו"ל שמוכרות לארגונים, עם ערך עסקה גבוה ומחזור מכירה של שבועות עד חודשים. לחברות שרוצות לפתוח שוק חדש ולבנות נוכחות מול מקבלי החלטות במדינה מסוימת. ולחברות שכבר עושות אאוטבאונד ורוצות שהפניות שלהן יפגשו אנשים שכבר שמעו עליהן. אם אתם עובדים עם רשימת חשבונות יעד מוגדרת, כדאי לקרוא גם על שירות ה־ABM שלנו.
העלות לקליק ולליד בלינקדאין גבוהה יותר מבפלטפורמות אחרות, ולכן חשוב לבנות תקציב שמאפשר בדיקה אמיתית לאורך רבעון לפחות. בנוסף לתקציב המדיה שמשולם ישירות ללינקדאין, יש דמי ניהול והפקת תוכן. אנחנו מציגים את שני החלקים בנפרד.
לידים ראשונים מגיעים בדרך כלל כבר בחודש הראשון, אבל מכיוון שמחזור המכירה ב־B2B ארוך, את ההשפעה על פגישות ועסקאות נכון למדוד לאורך רבעון לפחות.
כן. אפשר להעלות רשימת חברות יעד וללינקדאין למקד רק לעובדים שלהן, בתפקידים שבחרתם. זה הבסיס לשיווק מבוסס חשבונות (ABM).
פרסום ממומן מגיע לקהל שאתם בוחרים, בכל היקף שתרצו, ונמדד במדויק. נוכחות אורגנית של החברה והמנהלים בונה אמון לאורך זמן. השילוב ביניהם הוא הכי אפקטיבי, ואנחנו יכולים ללוות את שניהם.
כן. אנחנו מנהלים קמפיינים בלינקדאין גם לשווקים בחו"ל, עם התאמת מסרים ושפה לקהל המקומי.
צריך עמוד חברה כדי להפעיל קמפיינים, ועדיף שהוא יהיה מעודכן ומקצועי, כי אנשים שרואים מודעה נכנסים לבדוק אותו. אם העמוד שלכם דל, נעזור לכם לסדר אותו לפני ההשקה.
בשיחת ייעוץ נבדוק את גודל הקהל שלכם בפלטפורמה, נעריך עלויות ונגיד לכם בכנות אם זה הערוץ הנכון עבורכם.