לידים על בסיס הצלחה: מתי תשלום לפי ליד משתלם ומתי כדאי להיזהר

מה זה לידים על בסיס הצלחה

בשוק יש כמה וריאציות של אותו רעיון. המשותף לכולן הוא שהתשלום קשור לתוצאה ולא לעבודה:

• תשלום לפי ליד: משלמים על כל פנייה שעומדת בהגדרה מוסכמת.
• תשלום לפי פגישה: משלמים רק על פגישה שנקבעה עם לקוח פוטנציאלי.
• תשלום לפי עסקה או עמלה: משלמים חלק מההכנסה מעסקה שנסגרה.
• מודל משולב: דמי בסיס נמוכים לצד תשלום לפי תוצאה.

למה המודל מושך

הסיבה ברורה: העסק משלם רק כשמשהו קורה. אין צורך לנהל תקציב מדיה, אין צורך להבין בפלטפורמות, והעלות ידועה מראש. לעסקים שמתחילים, או לעסקים שרוצים לבדוק ערוץ חדש בלי להתחייב, זה יכול להיות פתרון נוח. המודל גם יכול לעבוד היטב בתחומים שבהם הגדרת ליד פשוטה וברורה, ושבהם יש לעסק יכולת לטפל בהרבה פניות.

יש גם יתרון של פשטות בדיווח. במקום דוח עם חשיפות, קליקים ועלויות, מקבלים רשימת לידים וחשבונית. אבל הפשטות הזו היא גם החיסרון: קשה להבין למה הלידים טובים או גרועים, ומה אפשר לשפר, כשלא רואים את מה שקורה לפני שהליד מגיע.

הסיכונים שכדאי להכיר

כשהספק מקבל תשלום על כל ליד, האינטרס שלו הוא להביא כמה שיותר לידים שעומדים בהגדרה, לא בהכרח את הלידים שיהפכו ללקוחות. זה לא אומר שכל ספק כזה פועל לא בסדר, אבל זה אומר שההגדרות בהסכם חשובות מאוד.

איכות ובלעדיות

האם הליד נמכר רק לכם, או גם למתחרים? ליד שמגיע במקביל לכמה עסקים מתחיל תחרות מחיר עוד לפני השיחה הראשונה. כדאי לברר גם איך הליד נוצר: מאיזה ערוץ, באיזו מודעה ובאיזה דף, ומה הלקוח חשב שהוא מקבל כשהשאיר פרטים.

בעלות על הנתונים והחשבונות

ברוב המודלים האלה, חשבונות הפרסום, הקהלים והדפים שייכים לספק. כשמפסיקים לעבוד יחד, לא נשאר לעסק דבר: לא היסטוריה, לא קהלים ולא למידה. בנוסף, לפעמים המודעות רצות בשם של הספק ולא בשם העסק, ואז אין לכם שליטה על המסר שהקהל רואה.

הגדרת ליד

ליד יכול להיות כל אחד שהשאיר שם וטלפון, או רק מי שענה על שאלות סינון, נמצא באזור השירות ומחפש בדיוק את מה שאתם מציעים. ההבדל בין שתי ההגדרות יכול להיות ההבדל בין מודל משתלם לבזבוז.

תשלום לפי ליד מול ניהול קמפיינים בחשבון שלכם

מה חייב להיות מוגדר בהסכם

• הגדרה כתובה של ליד תקין, כולל אזור, סוג שירות ופרטים חובה.
• מנגנון זיכוי ללידים לא תקינים: מספר שגוי, כפילות, פנייה לא רלוונטית.
• בלעדיות: האם הליד נמסר לעסק אחד בלבד.
• שקיפות על מקור הליד: ערוץ, מודעה ודף.
• שימוש בשם העסק ובמותג: מה מותר לספק לכתוב בשמכם.
• זמני מסירה: ליד שמגיע באיחור מתקרר.
• מה קורה בסיום ההתקשרות, ומה נשאר אצלכם.

איך לבדוק ספק לפני שמתחייבים

אם החלטתם לנסות, כדאי להתחיל בתקופת ניסיון מוגדרת, עם כמות לידים מוגבלת ועם הסכמה מראש על איך תיבדק ההצלחה. בזמן הזה עוקבים אחרי כל ליד, מתעדים מה קרה איתו, ומשתפים את הספק בממצאים. ספק רציני ירצה לשמוע מה קרה ללידים ולשפר את ההגדרות.

• לבקש לראות דוגמה למודעה ולדף שבהם הלידים נוצרים.
• לשאול אם אפשר לקבל את הלידים ישירות למערכת ניהול הלקוחות שלכם.
• לברר מה קורה אם שיעור הלידים הלא תקינים גבוה מהצפוי.
• לבדוק המלצות מעסקים בתחום שלכם, לא רק בתחומים אחרים.

איך בודקים איכות לידים בפועל

לא מספיק לספור לידים. כדי לדעת אם המודל משתלם, צריך לעקוב אחרי כל ליד במערכת ניהול הלקוחות עד הסוף: האם נוצר קשר, האם נקבעה פגישה, האם נסגרה עסקה. אחרי תקופה מספיקה אפשר לחשב כמה עלה לקוח שנסגר מהמקור הזה, ולהשוות למקורות אחרים. על החישוב של שווי ליד לפי רווח מלקוח ושיעור סגירה כתבנו במאמר עלות לליד בפייסבוק ובאינסטגרם, והעיקרון זהה בכל מקור.

חשוב גם לבדוק את הצד שלכם. ליד טוב שלא קיבל מענה מהיר נראה בדוח כמו ליד גרוע. לפני שמחליטים שספק מביא לידים לא איכותיים, כדאי לבדוק כמה זמן לקח לחזור אליהם ומה קרה בשיחה.

מתי עדיף לבנות מנוע לידים משלכם

אם הלידים הם מקור ההכנסה המרכזי של העסק, ואם אתם מתכננים לעבוד בערוץ לאורך זמן, יש היגיון לבנות את המנוע בחשבונות שלכם: קמפיינים, קהלים, דפי נחיתה ומדידה שנשארים אצלכם. זה דורש השקעה בהתחלה ותקופת למידה, אבל הנתונים והלמידה מצטברים. כך אנחנו עובדים: החשבונות והנתונים נשארים בבעלות הלקוח, ואנחנו מנהלים את הקמפיינים, כמו שמתואר בעמוד ניהול קמפיינים וקידום ממומן. על בניית המשפך עצמו כתבנו במאמר משפך שיווקי ללידים איכותיים.