בידול שיווקי: איך מגדירים מה מבדל את העסק ולמה זה משפיע על הקמפיינים

מה זה בידול שיווקי, ומה הוא לא

בידול הוא ההבדל המשמעותי בין העסק שלכם לבין האלטרנטיבות שהלקוח שוקל. האלטרנטיבות הן לא רק מתחרים ישירים. לפעמים זה פתרון אחר לגמרי, לפעמים זה לעשות את העבודה לבד, ולפעמים זה פשוט לא לעשות כלום.

מה שבדרך כלל לא נחשב בידול: שירות אישי, מקצועיות, ניסיון, יחס חם, מחיר הוגן. כל המתחרים אומרים את אותם הדברים, ולכן הלקוח לא שומע אותם. בידול מתחיל כשאפשר להסביר בדיוק מה זה אומר ואיך הלקוח ירגיש את זה.

למה בידול משפיע על הביצועים בדיגיטל

בפרסום דיגיטלי, המודעה שלכם מופיעה ליד מודעות של מתחרים, לפעמים באותו מסך. כשכולם אומרים אותו דבר, הלקוח משווה לפי מחיר, והפלטפורמות מתגמלות את מי שמקבל יותר תגובה. מסר מובחן יכול לשפר את אחוז ההקלקה ואת שיעור ההמרה, ובמקביל למשוך לידים שמתאימים יותר למה שאתם מוכרים. זה לא מובטח, אבל זה אחד הדברים שכדאי לבדוק לפני שמגדילים תקציב.

זה נכון גם מחוץ לפרסום הממומן. בתוכן ובחיפוש האורגני, עמוד שאומר משהו ברור וספציפי על העסק נותן לגוגל ולמנועי הבינה המלאכותית סיבה להציג אותו כתשובה. עמוד שחוזר על אותן סיסמאות כמו עשרות אתרים אחרים מתקשה לבלוט. על השילוב בין השניים כתבנו בעמוד קידום אורגני בגוגל ובכלי AI.

איך מוצאים בידול: ארבעה מקורות

לקוחות קיימים

שיחה קצרה עם כמה לקוחות מרוצים היא המקור הטוב ביותר. שאלו למה בחרו בכם, מה כמעט גרם להם לבחור במישהו אחר, ומה הם מספרים לחברים עליכם. המילים שהם משתמשים בהן הן לעיתים קרובות המילים שכדאי להשתמש בהן במודעות.

מתחרים

עברו על האתרים, המודעות והביקורות של המתחרים. ספריית המודעות של מטא ותוצאות החיפוש בגוגל מראות מה הם מבטיחים ובאיזה טון. המטרה היא לא להעתיק, אלא למצוא מה כולם אומרים, ואיפה יש מקום שאף אחד לא תופס.

מה אתם עושים אחרת בפועל

תהליך עבודה, התמחות בתחום מסוים, דרך תמחור, זמינות, כלים, או אחריות על חלק בתהליך שאחרים לא לוקחים. כדאי לחפש את מה שכבר קורה אצלכם ביום יום, ולא להמציא משהו חדש בשביל השיווק.

למי אתם לא מתאימים

בידול חד כולל גם ויתור. עסק שמגדיר בבירור למי הוא מתאים, ולמי לא, נשמע אמין יותר ומושך לקוחות שמתאימים לו. זה גם חוסך זמן למכירות.

בידול חלש מול בידול חזק

מבידול למסר

אחרי שמצאתם את הבידול, נסחו אותו כמשפט אחד שאפשר להגיד בשיחה: למי אתם עוזרים, באיזו בעיה, ומה אתם עושים אחרת. לצד המשפט הזה צריך הוכחה. לקוח שאפשר להזכיר, דוגמה מהשטח, תיאור של התהליך או נתון אמיתי מהעסק שלכם. בידול בלי הוכחה הוא עוד סיסמה.

את המסר הזה כדאי להעביר לכל נקודות המגע: כותרת דף הבית, מודעות, דפי נחיתה, הצעות מחיר ותסריט השיחה של המכירות. כשכל אחד אומר משהו אחר, הבידול נעלם.

איך בודקים בידול בקמפיינים

החדשות הטובות הן שבדיגיטל אפשר לבדוק מסרים מהר יחסית. מריצים כמה גרסאות של מודעה, כל אחת עם זווית בידול אחרת, ובודקים לא רק איזו מקבלת יותר קליקים, אלא איזו מביאה לידים שמתקדמים במכירה. לפעמים המסר שמביא פחות פניות מביא את הפניות הנכונות.

• להשוות אחוז הקלקה ושיעור המרה בין זוויות מסר שונות.
• לבדוק במערכת ניהול הלקוחות מאיזו מודעה הגיעו הלידים שנסגרו.
• לשאול את אנשי המכירות אילו לקוחות הגיעו מוכנים יותר לשיחה.
• לבדוק את המסר גם בדף הנחיתה, לא רק במודעה.

כדי לראות את התמונה המלאה, מודעה, ליד ותוצאה במכירות, צריך חיבור בין הפלטפורמות לבין מערכת ניהול הלקוחות. אצל לקוחות ויראלי זה מוצג במערכת Blacksheep.

טעויות נפוצות בהגדרת בידול

• לבחור בידול לפי מה שנעים לנו להגיד, ולא לפי מה שחשוב ללקוח.
• להגדיר כמה בידולים במקביל, עד שאף אחד מהם לא נשמע.
• לבנות בידול על משהו שהמתחרים יכולים להוסיף בקלות מחר בבוקר.
• לנסח את הבידול בשפה פנימית של העסק, במקום במילים שהלקוחות משתמשים בהן.
• לשנות את המסר בכל קמפיין, כך שהקהל לא מספיק להכיר אותו.

בידול גם לא נקבע פעם אחת לתמיד. שוק משתנה, מתחרים מעתיקים, והעסק עצמו מתפתח. כדאי לחזור אליו כשמשהו משמעותי משתנה: מוצר חדש, קהל חדש, או ירידה מתמשכת בביצועי הקמפיינים שאין לה הסבר טכני.

בידול ומיתוג

בידול הוא מה שאתם אומרים, ומיתוג הוא איך זה נראה ונשמע. שניהם צריכים לעבוד יחד: שפה עיצובית, טון ומסרים שמחזקים את אותו הבדל. אם אתם בונים או מרעננים מותג, כדאי להתחיל מהבידול ורק אחר כך לעבור לעיצוב. כך אנחנו ניגשים לזה בעמוד מיתוג לעסקים, ולעבודה הגרפית השוטפת בעמוד עיצוב גרפי.