מתקדמים לשוק האמריקאי מישראל: הבנת קהל היעד בארה"ב

בימים אלו, עסקים רבים מישראל חולקים התלהבות משותפת לשוק האמריקאי. הסיבות לרצון הזה מגוונות וכוללות את החשיבות של השוק הגדול והדינמי בעולם, ההזדמנויות הפיננסיות וגם את היכולת הישראלית לייצר משהו חדש שהשוק האמריקאי עוד לא מכיר, והאדג’ הישראלי מסוגל לספק.

חזרנו בויראלי השבוע מביקור לקוחות בארה”ב, יחד עם השתתפות וייצוג בשבוע הטכנולוגיה האמריקאי בהוליווד. מלבד הלקוחות, פגשנו לשיחות קצרות וגם ארוכות ומעמיקות מעל 30 בעלי עסקים בתחומים שונים- השיח עצמו ואופן הפגישה יחד עם ההבנה של הצרכים ושיח עם לקוחות הקצה שיפרו לנו את ההבנה על אופן הכניסה לשוק הייחודי הזה. אנו מכירים את החוף המזרחי והמערבי, אבל אפילו אמריקאים וותיקים יוכלו לספר לכם שבארה”ב כמעט בכל רחוב יש חידוש משלו, אמונות ותובנות ולא ניתן באמת לומר שיש מישהו שמכיר את כלל הקהלים או יודע לחדור בצורה חכמה ללא מחקר שוק נקודתי מעמיק.

לא אצליח ולמען האמת וההגינות אומר שגם אינני מעוניין לגלות את כלל הקלפים בנוגע לכניסה לארה”ב, הידע הזה מוקדש ללקוחות ויראלי, אבל אשמח לתת חלק מהזווית החשובה הזו של מציאת הקהל הרלוונטי ביבשת העצומה הזו.

ארצות הברית כאמור היא אגם תרבויות, וכל מדינה ועיר בתוכה בעלת דרישות, מערכות יחסים ותרבויות משלה. הצעד הראשון כעסק יהיה מחקר רשת מעמיק בעזרת כלים מתקדמים מוכרים לעולם הדיגיטל בדגש על הבנת האנשים בכל עיר בהקשר המוצר והשירות שאתם מעניקים. אתם תשמעו גישות שלא שמעתם מעולם (והן הכי חשובות), אמונות שנשמעות מוזרות אך התעלמות מהם יכולה לעלות כסף רב מדי בהמשך, ואפילו שפה מיתוגית שחשוב להיצמד אליה לפחות בתחילת הדרך כדי לכבוש את הקהל הרלוונטי. בסיטואציה מאוד סוריאליסטית בעיניי מצאתי את עצמי עומד בבית פרטי שנכון יותר לקרוא לו אחוזה, בפסגת הר עטוף בג’ונגל פראי – מדבר עם אדם שמחזיק בכל האוצר הטבעי הזה כשהוא מתאר לי את האופן שבו הוא מבצע רכישות און ליין, מה חשוב לו, מה יקנה אותו ומה ידחה אותו מייד. כמעט כל פרמטר היה שונה מהתנהגות הקהלים שאנו מכירים מאירופה או מאיזורים אחרים בארה”ב, והוא בדיוק קהל היעד של לקוח אחר שלנו שמטפל רק בלקוחות קצה מסוגו. במהלך הפגישה הגיעו שכנים (צריך להבין ששכנים הם אנשים בעלי בתים דומים בהרים סמוכים) לבקר אותנו לבקשתו והם חיזקו את הדברים כבסיס טבעי לכל החלטה שלהם און ליין.

בעת בחינת הקהל היעד בארה"ב, יש לשקול מספר מדדים עיקריים, אחד המדדים החשובים הוא הגיל הממוצע וקבוצות גילאי היעד. ממוצע הגילאים בארצות הברית שונה מאוד בהתאם לאזור. לדוגמה, בערים גדולות כמו ניו יורק ולוס אנג'לס מתקיימת תרבות יותר צעירה ודינמית עם פוקוס על טכנולוגיה וחדשנות. לעומתם, בערים בצפון-מערב המופנות למדינות מרכז אמריקה מתקיימת תרבות בוגרת עם דגש על מוצרי צריכה אחרים, רוגע והתנהגות אחרת- וגם שימוש אחר במדיות השונות.

כמו כן, חשובה הבנה של שפת קהל היעד. לא כל האמריקאים מדברים את השפה האנגלית כשפת אם, וקהלים גדולים בארצות הברית משתמשים בשפות נוספות כמו ספרדית, ארמנית צרפתית ועוד.חשיבות התקשורת היא גם מרכיב מרכזי בהבנה של תרבויות מקומיות, מנהגים וציפיות. כשהצגתי פרסומים שונים במקומות שונים קיבלתי פידבקים שונים מקבוצות על סגנון המוסיקה, התוכן עצמו וגם על סדר חשיבות המוצרים בעיניהם ברמת הצריכה.

ישנם קהלים שנעליים טובות יהיו חשובות בעיניהם יותר מאוכל איכותי ולהיפך. ידיעות מהסוג הזה נשמעות מיותרות אך הן ישנו אסטרטגיה כמעט לחלוטין.

עליכם לקחת בחשבון גם את המדיניות המקומית והתרבות העסקית בארצות הברית. מדינות המספקות פטורים ממס ותנאים עסקיים שונים, יכולות להיות כר פורה למוצרים שלכם והזדמנויות חדירה קלות יותר. התרבות העסקית בארה"ב שונה ממה שאנחנו רגילים לראות בישראל. בארה"ב נהוג לבנות קשרים עסקיים רבים וחזקים בעזרת רשתות חברתיות ואירועים עסקיים- לעיתים המפגשים האלו יהיו הקטליזטור לסגירת העסקה גם אם מתחרה יהיה אטרקטיבי יותר מבחינת החזר השקעה או שירות.

כתיבת תוכן בהתאמה לקהל היעד המיוחד בארצות הברית היא גם כלי אסטרטגי חשוב ביישום מדויק של המסר שלכם. השימוש במילות מפתח מתאימות ובסגנונות שפה מתאימים יכול לעזור לכם להתחבר בצורה אמיצה ויעילה לקהל היעד.

לסיכום, הגעתכם לשוק האמריקאי מישראל היא הזדמנות עסקית מרתקת ומתמשכת. אך כדי להצליח, אסור לזלזל באבני הדרך לשם, חשוב מאוד לבנות אותם נכון כדי שגם אם תטעו בדרך (לטעות בדרך זה חלק מההצלחה), תדעו לחזור ולתקן במקום בו דרכתם ולא תצטרכו לבנות את הכל מהתחלה.

הרבה הצלחה ואם תרצו לשמוע עוד, תמיד מוזמנים לייעוץ.